春節(jié)期間三亞酒店的價格成為了繼海南國際旅游島計劃后又一個讓大家熱論的海南話題。旅游者面對著這么高的酒店價格，在考慮是不是春節(jié)要換個地方去度假；媒體挖掘著一切和三亞酒店相關(guān)的新聞，試圖破解萬元天價房的迷霧；而業(yè)內(nèi)的每個人都在思考，如何控制好價格體系，以保持旅游產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

　　讓我們先來看看究竟是什么導(dǎo)致了三亞的高房價。首先是國務(wù)院在2009年最后一天發(fā)布的《國際旅游島建設(shè)意見》創(chuàng)造了海南旅游業(yè)大發(fā)展的溫床，讓更多的投資客看到了一個巨大的市場，繼而大量的游資進入海南旅游市場；同時海南省旅游管理部門缺乏有效的監(jiān)管，在輿論鋪天蓋地宣傳萬元天價房的時候卻沒有看到他們施加潛在的影響，進行有效的干預(yù)，從而使得旅游者望而卻步；另外，這個環(huán)節(jié)的最上游酒店，也沒有正確的控制自身的價格體系和分銷渠道；這些綜合因素造就了三亞的高房價。

　　游資使得在海南歷來存在的旅行社包房在春節(jié)旺季中表現(xiàn)的更加普遍，由于有了資金的支持，包房所覆蓋的酒店和房間數(shù)量都有所增加。眾所周知，游資進入的目的就是為了賺快錢，因此哄抬房價、捂盤惜售這些炒房的手段都用在了包房酒店的銷售過程中。這直接影響的不僅僅是酒店的出租率和收益，更重要的是影響了海南整個旅游產(chǎn)業(yè)鏈，甚至整個海南的GDP。據(jù)統(tǒng)計，2009年海南省旅游收入達到211.7億元，占海南總收入的13%，其中子產(chǎn)業(yè)酒店行業(yè)收入約占旅游產(chǎn)業(yè)收入的20%左右。

　　除了相關(guān)政府部門應(yīng)加強監(jiān)管外，酒店也應(yīng)該加強自身的定價策略和渠道管理能力。

　　第一：客觀分析歷史數(shù)據(jù)、合理定位客源結(jié)構(gòu)、有效制定價格體系

　　積極有效的收益管理是基于對歷史數(shù)據(jù)的客觀統(tǒng)計和正確分析后對市場需求進行預(yù)測。正確的進行市場預(yù)測，決定了酒店是否能制定正確的價格水平。同時對酒店自身客源結(jié)構(gòu)的判斷，也直接決定了酒店應(yīng)該如何對自身銷售渠道進行管理。在此基礎(chǔ)上結(jié)合每個酒店的自身情況客房數(shù)量等條件決定各類價格的銷售數(shù)量，從而實現(xiàn)酒店收益的最大化。海南是個旅游省，銷售渠道方面自然少不了旅行社分銷，合理控制好旅行社分銷比例不僅有利于酒店控制自身良好的價格體系，同時也對酒店直銷發(fā)展有著重要的意義。

　　第二：搭建全方位的銷售渠道，降低銷售風(fēng)險、提高收益控制能力

　　酒店需要合理平衡直銷和分銷、在線分銷和線下分銷，使得各個渠道可以相互制約。當(dāng)酒店的銷售渠道過于單一的時候，很容易被銷售渠道控制價格，市場的不透明更帶來了一定的銷售風(fēng)險。

　　在多渠道銷售過程中，加強信息通暢度和銷售過程的庫存監(jiān)管也很重要。酒店要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的預(yù)訂提前期（Lead time）進行分析，實時監(jiān)控各渠道的銷售情況，當(dāng)銷售情況與歷史提前預(yù)訂期出現(xiàn)較大差異時，應(yīng)該及時有效的對銷售策略進行調(diào)整。避免房間庫存被分銷渠道控制，從而直接影響酒店的正常價格體系。

　　通過這些積極有效的收益管理措施，自然能使得酒店在價格與出租率之間達到一個更健康的平衡，獲得更高的收益。同時隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，酒店更可以通過建立與更多新興旅游分銷渠道的合作，來提升自身的品牌價值和銷售能力，弱化被少數(shù)傳統(tǒng)渠道控制的局面，這不僅對酒店自身、同時對整個海南旅游業(yè)都將起到積極健康的作用。

　　作者簡介：

　　夏先生2008年5月加入?yún)R通天下，擔(dān)任業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)。夏先生在酒店及民航業(yè)有著豐富的經(jīng)驗，于2000年加入中國國際航空公司分別從事機場商務(wù)、銷售、收益管理等方面的工作。2006年夏先生加入錦江之星旅館有限公司歷任收益管理經(jīng)理、市場銷售副總監(jiān)，除負(fù)責(zé)酒店收益管理的工作外，還分管呼叫中心、常旅客計劃、銷售等工作。

　　夏先生于2000年畢業(yè)于中國民航大學(xué)管理學(xué)院，獲得管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。
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