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酒店需要采取全面的收益管理策略
- 2010-03-12
- 來源：快捷航空
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| 文章摘要：不管是大酒店還是小旅館，是連鎖酒店還是單體酒店，全球酒店業(yè)者一直都致力于酒店庫存的收益管理。酒店需要對客人需求作一些細致的預(yù)測，并根據(jù)這一需求向客人推薦產(chǎn)品的適用條件，從而使其收入最大化。對于這一點，... |
不管是大酒店還是小旅館，是連鎖酒店還是單體酒店，全球酒店業(yè)者一直都致力于酒店庫存的收益管理。酒店需要對客人需求作一些細致的預(yù)測，并根據(jù)這一需求向客人推薦產(chǎn)品的適用條件，從而使其收入最大化。對于這一點，酒店經(jīng)營者是可以理解和接受的。不過，傳統(tǒng)的酒店收益管理很大程度上把重點純粹放在如何使客房收入最大化上，而沒有考慮到酒店客人可帶來的其它收入。
很多企業(yè)現(xiàn)在也意識到在所有經(jīng)營環(huán)節(jié)采取更為全面的收益管理方案的重要性。這要涉及到兩個不同的要素。首先，酒店需要對客人帶來的全部收益情況進行追蹤，從而根據(jù)客人的價值進行更好的細分。這些收益可能是來自于餐飲、水療和活動場地租賃，甚至可以是賭場、酒店中的博彩活動。第二，也是同樣重要的是，經(jīng)營者需要對每個獨立的收益來源實行統(tǒng)一的收益管理規(guī)范，因此酒店的餐廳、水療服務(wù)、活動場地租賃、甚至是博彩環(huán)節(jié)都急需推動收益管理。
可以說，賭場公司已經(jīng)建立起客戶忠誠度項目的黃金標(biāo)準。毫無疑問，賭場會大力鼓勵他們的常客利用會員卡，去贏取免費的酒店間夜、餐飲以及其它不同的獎勵。而賭場公司所獲得的回報，就是關(guān)于這些客人的豐富數(shù)據(jù)：不僅僅是他們?nèi)绾瓮嬗螒?，還有他們光顧的頻率、最近一次消費的情況、預(yù)訂窗口、還有其它無數(shù)的有價值信息。賭場公司從這些信息上獲得的回報是巨大的，因為這可以為賭場帶來很多收入。但對于一家非博彩型公司來說，這些客戶信息同樣具有巨大的價值。如果一家度假酒店有一位經(jīng)常光顧的客人，在高級餐廳用餐，而且經(jīng)常享用水療和使用房間的小酒吧服務(wù)，那么這位客人的價值就遠遠大于一位身份不明確的商旅客人，因為他只是偶然出差經(jīng)過，需要一個地方過一夜而已。要是酒店只剩一間空房，將會優(yōu)先選擇接待熟客。
雖然很多酒店企業(yè)都實行了客戶忠誠度計劃，但這些計劃的真正價值在于幫助酒店獲取酒店之外的客戶數(shù)據(jù)，從而真正掌握客人給酒店帶來的盈利能力，而不僅僅是客房產(chǎn)生的收益。最近出現(xiàn)了關(guān)于放棄每間可用房收益（Revenue Per Available Room，RevPAR），轉(zhuǎn)而使用每間可用客房營業(yè)毛利潤（Gross Operating Profit Per Available Room，GOPAR）或者每間可用客房總收益（Total Revenue Per Available Room，TOTALPAR）等其它指標(biāo)的情況。采用酒店總體收益管理（Total Hotel Revenue Management）的公司在這方面將取得領(lǐng)先，因為他們意識到這一切的核心不是客房，而是客人。
除了可以了解單個客戶的行為和消費習(xí)慣，團體和餐飲收益管理還可以帶來巨大的價值以及收益增長的機會。團體和餐飲收益管理所涉及的元素，都是圍繞以下幾點進行：為活動領(lǐng)域設(shè)置測量/價值標(biāo)準；定義一個團體所能帶來的總收益額貢獻；管理盈利能力強的活動區(qū)域和團隊預(yù)訂上限；為銷售渠道提供必要的工具，讓其了解酒店的相關(guān)策略。
每平方英尺收益（Revenue per available square foot，revpas）是一個收益衡量指標(biāo)，其基礎(chǔ)是把活動場地的每一實際使用平方英尺和每一可用平方英尺所帶來的收益作比較。每平方英尺收益指標(biāo)同時適用于團體餐飲和本地餐飲活動。另一個可用的衡量標(biāo)準是對某一天或者某一個特定活動場地每天所產(chǎn)生的收益作橫向?qū)Ρ取?br />
每一團體的間夜餐飲收益（Catering contribution per group room night）貢獻衡量的是為一個團隊提供餐飲服務(wù)所產(chǎn)生的價值，同時還牽涉到該團隊所使用的酒店間夜數(shù)。視頻和音頻設(shè)備的使用所產(chǎn)生的收益也可以歸入到這一指標(biāo)中。另外，對一個團隊為酒店所帶來的輔助性收入進行檢測是大有益處的：他們是否有逛商場和禮品店、停車和使用個人助理等？
設(shè)定團體上限參數(shù)，并根據(jù)這些參數(shù)進行動態(tài)報價，這種做法可以實現(xiàn)收益的提升。如果你的上限是100間客房，你能夠以高于前25間客房的價格來銷售最后的25間客房嗎？而且，對這些上限進行積極主動的管理可以幫助確保房間可以準確地賣給臨時性的客戶群體。有效的場地管理實踐包括：對場地的使用進行精確的預(yù)訂管理以避免空閑、針對每一場地定期進行審計、對場地的連續(xù)使用進行精確管理，使得場地可以考慮連續(xù)多天被預(yù)訂。
為銷售人員提供一些統(tǒng)計工具，如每日需求日程表、定價目標(biāo)和活動區(qū)餐飲最低標(biāo)準，可以幫助他們了解過夜和餐飲所需時間、最佳趨勢以及價格在何時是最高的。這些工具可幫助他們引導(dǎo)客人按照正確的趨勢，在合適的日期和場地消費。
本文鏈接地址：http://www.njmyourkq.com/news/show-5367.html
很多企業(yè)現(xiàn)在也意識到在所有經(jīng)營環(huán)節(jié)采取更為全面的收益管理方案的重要性。這要涉及到兩個不同的要素。首先，酒店需要對客人帶來的全部收益情況進行追蹤，從而根據(jù)客人的價值進行更好的細分。這些收益可能是來自于餐飲、水療和活動場地租賃，甚至可以是賭場、酒店中的博彩活動。第二，也是同樣重要的是，經(jīng)營者需要對每個獨立的收益來源實行統(tǒng)一的收益管理規(guī)范，因此酒店的餐廳、水療服務(wù)、活動場地租賃、甚至是博彩環(huán)節(jié)都急需推動收益管理。
可以說，賭場公司已經(jīng)建立起客戶忠誠度項目的黃金標(biāo)準。毫無疑問，賭場會大力鼓勵他們的常客利用會員卡，去贏取免費的酒店間夜、餐飲以及其它不同的獎勵。而賭場公司所獲得的回報，就是關(guān)于這些客人的豐富數(shù)據(jù)：不僅僅是他們?nèi)绾瓮嬗螒?，還有他們光顧的頻率、最近一次消費的情況、預(yù)訂窗口、還有其它無數(shù)的有價值信息。賭場公司從這些信息上獲得的回報是巨大的，因為這可以為賭場帶來很多收入。但對于一家非博彩型公司來說，這些客戶信息同樣具有巨大的價值。如果一家度假酒店有一位經(jīng)常光顧的客人，在高級餐廳用餐，而且經(jīng)常享用水療和使用房間的小酒吧服務(wù)，那么這位客人的價值就遠遠大于一位身份不明確的商旅客人，因為他只是偶然出差經(jīng)過，需要一個地方過一夜而已。要是酒店只剩一間空房，將會優(yōu)先選擇接待熟客。
雖然很多酒店企業(yè)都實行了客戶忠誠度計劃，但這些計劃的真正價值在于幫助酒店獲取酒店之外的客戶數(shù)據(jù)，從而真正掌握客人給酒店帶來的盈利能力，而不僅僅是客房產(chǎn)生的收益。最近出現(xiàn)了關(guān)于放棄每間可用房收益（Revenue Per Available Room，RevPAR），轉(zhuǎn)而使用每間可用客房營業(yè)毛利潤（Gross Operating Profit Per Available Room，GOPAR）或者每間可用客房總收益（Total Revenue Per Available Room，TOTALPAR）等其它指標(biāo)的情況。采用酒店總體收益管理（Total Hotel Revenue Management）的公司在這方面將取得領(lǐng)先，因為他們意識到這一切的核心不是客房，而是客人。
除了可以了解單個客戶的行為和消費習(xí)慣，團體和餐飲收益管理還可以帶來巨大的價值以及收益增長的機會。團體和餐飲收益管理所涉及的元素，都是圍繞以下幾點進行：為活動領(lǐng)域設(shè)置測量/價值標(biāo)準；定義一個團體所能帶來的總收益額貢獻；管理盈利能力強的活動區(qū)域和團隊預(yù)訂上限；為銷售渠道提供必要的工具，讓其了解酒店的相關(guān)策略。
每平方英尺收益（Revenue per available square foot，revpas）是一個收益衡量指標(biāo)，其基礎(chǔ)是把活動場地的每一實際使用平方英尺和每一可用平方英尺所帶來的收益作比較。每平方英尺收益指標(biāo)同時適用于團體餐飲和本地餐飲活動。另一個可用的衡量標(biāo)準是對某一天或者某一個特定活動場地每天所產(chǎn)生的收益作橫向?qū)Ρ取?br />
每一團體的間夜餐飲收益（Catering contribution per group room night）貢獻衡量的是為一個團隊提供餐飲服務(wù)所產(chǎn)生的價值，同時還牽涉到該團隊所使用的酒店間夜數(shù)。視頻和音頻設(shè)備的使用所產(chǎn)生的收益也可以歸入到這一指標(biāo)中。另外，對一個團隊為酒店所帶來的輔助性收入進行檢測是大有益處的：他們是否有逛商場和禮品店、停車和使用個人助理等？
設(shè)定團體上限參數(shù)，并根據(jù)這些參數(shù)進行動態(tài)報價，這種做法可以實現(xiàn)收益的提升。如果你的上限是100間客房，你能夠以高于前25間客房的價格來銷售最后的25間客房嗎？而且，對這些上限進行積極主動的管理可以幫助確保房間可以準確地賣給臨時性的客戶群體。有效的場地管理實踐包括：對場地的使用進行精確的預(yù)訂管理以避免空閑、針對每一場地定期進行審計、對場地的連續(xù)使用進行精確管理，使得場地可以考慮連續(xù)多天被預(yù)訂。
為銷售人員提供一些統(tǒng)計工具，如每日需求日程表、定價目標(biāo)和活動區(qū)餐飲最低標(biāo)準，可以幫助他們了解過夜和餐飲所需時間、最佳趨勢以及價格在何時是最高的。這些工具可幫助他們引導(dǎo)客人按照正確的趨勢，在合適的日期和場地消費。
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