越來越多的國內(nèi)航空公司開始發(fā)力機(jī)票直銷，而其采用的一個主要手段就是網(wǎng)站。電子商務(wù)能為航空公司的營銷帶來多大的機(jī)遇？在這方面做到領(lǐng)先水平的春秋航空公司給出的回答是：2009年依托網(wǎng)站獲得的營收接近14億元，占到其總營收的70%。
　　春秋航空公司信息技術(shù)部技術(shù)總監(jiān)邱仲在此間舉行的2010年中國國際航空展望峰會上，介紹了他們把網(wǎng)站打造成直銷黃金通道的四大步。
　　2004年我們在籌備的時候，董事長王正華就為春秋確定了一個戰(zhàn)略，不進(jìn)入中航信的GDS系統(tǒng)，而是通過自主研發(fā)，力爭把網(wǎng)絡(luò)直銷做成春秋航空營銷的新渠道。邱仲說，在當(dāng)時參與網(wǎng)上支付的互聯(lián)網(wǎng)用戶比例較低、春秋沒有任何經(jīng)驗(yàn)可循的背景下，執(zhí)行這一戰(zhàn)略多少讓人捏一把冷汗，但由此而來的差異化，成為當(dāng)下春秋直銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展的前提。
　　戰(zhàn)略明確之下，春秋航空開始在銷售政策上向網(wǎng)站傾斜。一個是我們春秋所有的特價機(jī)票，也就是99系列機(jī)票，只允許在我們的網(wǎng)站銷售。2009年我們投放市場的超過100萬張的低價機(jī)票都是只能通過我們的網(wǎng)站銷售。第二是在開航初期，為了培養(yǎng)客戶的習(xí)慣，我們對所有的非99系列的機(jī)票，網(wǎng)站購買的價格要比門市點(diǎn)購買的每張便宜30元錢。邱仲說，這種差異化定價，為其帶來了大量的忠實(shí)客戶。在上海我們接到很多四五十歲的阿姨打來電話，問怎么在網(wǎng)站上購買機(jī)票。
　　有了戰(zhàn)略和政策后，春秋航空開始想辦法讓更多的客戶知曉自己。他們的宣傳渠道既充分利用傳統(tǒng)的平面媒體――打廣告，也包括在所有春秋的飛機(jī)上打上春秋航空的網(wǎng)站，在春秋的客艙里，飛機(jī)平飛后，我們的空乘第一個跟旅客介紹的就是春秋的網(wǎng)站。當(dāng)然，春秋沒有忘記互聯(lián)網(wǎng)的推廣，他們每個月會發(fā)送220萬封的電子郵件，甚至王正華的博客也成為他們的一個宣傳渠道。
　　利用網(wǎng)站直銷，考驗(yàn)的還有后臺的技術(shù)保障實(shí)力。邱仲說，他們的做法是一方面保證春秋航空網(wǎng)站的訪問速度快，另一方面是保證其不出問題。一般來說，2秒以內(nèi)的網(wǎng)頁訪問速度是比較令人愉悅的，而2秒到6秒是可以讓人接受的，一旦超過6秒，用戶可能就會流失。我們在全國的訪問速度是2.8秒，上海的平均訪問速度是1.8秒――畢竟上海是我們的大本營。由于春秋航空有30%的網(wǎng)上訂票量來自于晚上8點(diǎn)至凌晨1點(diǎn)這一時段，春秋航空網(wǎng)站的安全運(yùn)營指標(biāo)非常關(guān)鍵。我們的安全運(yùn)營指標(biāo)是99.95%，也就是說一年只允許4.38小時不能對客戶訪問。
　　春秋航空的另一個秘密武器是，其網(wǎng)上會員是需要通過手機(jī)注冊的，這無疑增加了其活躍程度。我們最新的會員數(shù)據(jù)已接近300萬人，而其中的30%是活躍會員，會從我們的網(wǎng)站購票。而據(jù)我們了解，傳統(tǒng)網(wǎng)站的這一數(shù)據(jù)不到5%。

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